莲花演说演讲口才培训班：销讲第六步，化解抗拒


       如果把前面的流程都做得非常好，特别是建立信赖的部分做好，那么到这一步，是几乎没有抗拒的，但是在现实中，也不太可能那么完美。


       那么在成交前，就需要先化解一下抗拒，也就是先把客户不购买的顾虑先化解掉。


       假设客户已经没有不信赖的问题，如果还有顾虑，那一般就是客户自身观念的问题。


       客户自身的"固执己见"，让其对下决定购买犹豫不决。在客户这个买方看来，会有这样那样的纠结和矛盾，但是在卖方看来，客户纠结的问题其实都不是问题。


       这就需要销讲者通过演讲，把客户的观念纠正过来和我方观念达成一致。


       当我们认识到客户存在抗拒是客观现实的问题时，应该如何化解抗拒呢？


       第一步，理解客户的抗拒。

       理解客户，站在客户的角度考虑问题，有抗拒是正常的。


       第二步，接受客户的抗拒。

       接受客户的抗拒，不是说不去化解抗拒，而是接受客户有抗拒这个客观事实，不去怨天尤人的抱怨，而是想办法解决。


       第三步，找到客户共性的抗拒点。

       每个行业每个细分的产品，所面临的客户存在的共性抗拒点是不一样的，这需要具体问题具体分析。


       不过所有行业所有产品的销讲抗拒，都存在一个共同抗拒点，那就是价格抗拒。


       第四步，化解抗拒。

       以化解价格抗拒为例。


       1. 核心：价值塑造没到位。


       高手不化解抗拒，预防抗拒。


       2. 原因：价格太贵了是顾客说谎，这是顾客的口头禅，或者想占便宜，测试底价。


       3.化解方法

       （1）转移关注点

       把客户对价格的抗拒，转移到价值的认知上。当客户认识到价值的时候，再高的价格也不贵。


       （2）测试真假锁定成交：

       价格是你唯一考虑的问题吗，如果是，那么......


       （3）贵就是你应该购买的原因：

       正因为你觉得贵，所以你才更应该购买，因为......


       （4）以高衬低

       类比同类品质的高价格产品，衬托出我方价格的超值。


       （5）风险逆转

       给客户零风险承诺，让客户放心把钱交给你。


       我是中国演讲口才培训第一人古月今心：


       研究演讲技术18年，已帮助2万+老板突破演讲心魔障碍，演讲教练界的风清扬。


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