心路历程 | 【63】第二个学员:销售经验分享
2022-03-14 19:38:50 浏览次数:17924 古月今心/文
导语:
2008年9月的一天,湘域中央,办公室。
“你在哪里上班呢?”
“南托。” 这位姓林的学员答道。
“南托?”
“嗯,汽车南站那边。”
“哦,做什么行业呢?”
“钢材销售,我在厂里做得还可以,所以要我去给经销商分享一下经验什么的,不知道怎么说。”
“哦,你先按照自己的想法说给我看看。”
经过我对他演讲的了解,发现他说得挺乱,于是给他梳理了一下几个版块的串词,摘录如下:
(开场:玩一个小游戏“猜数字”活跃气氛)
各位朋友,在我今天演讲前我想跟各位玩一个小游戏,活跃一下思维,这样对我们今天的分享更有好处。有没有哪个朋友愿意上来配合一下?……(游戏说明)
如果我能够猜中这个数字的话,请各位给我十秒钟的掌声鼓励一下好不好!好,现在是见证奇迹的时刻!如果我们这位朋友没有算错而我又没有猜错的话,这个数字——应该是……!
好的,刚才通过这种方式跟大家轻松了一下,只是希望在今天的学习过程中大家都能够保持轻松的状态,保持快乐的心情,这样才会进入最佳的状态。
我今天主要跟大家分享三个方面的问题:熟悉产品、销售技巧和危机应变技巧。
我们在座的经销商有的自己是销售员,有的是带领销售团队作战,但是不管怎么样,我们大家都得对产品熟悉!
如果对产品不熟悉的话,给客户介绍产品的时候很容易给客户留下不专业的印象!就像一个满嘴胡言乱语的医生跟病人打针的话,病人是会怕的。
下面我就从产品的功能、特性等方面给各位做一下介绍。
……
如果一个人只懂得产品的专业知识,而不懂得如何去销售,如何与人打交道的话,那么要把产品销售出去是不可能的。
我接下来结合我自己多年的经验,给各位分享我的销售心得。
……
一个好的销售员不仅要熟悉产品,而且要懂得销售技巧,另外还应该灵活应变,能够处理一些销售过程中可能出现的突发情况,这样才算是一个优秀的销售员。
下面我列举一些我们行业的销售员可能遇到的问题以及应对办法,希望给大家一些帮助,起到抛砖引玉的作用。
……
这是第二个学员的故事,对他的收费参照了第一个学员主动给的钱。
可以说,前面两个学员的指导,都还只停留在“内容上”,而接下来对第三个学员的指导,才真正开始接触到了——演讲刚需客户群体的核心需求,为后来课程开发抓到了主要的矛盾和“准绳”。
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