大四去太原分享经验留影
 

       2005年8月，我和湖南几位优秀的代理一起，去《英语周报》太原工作站分享经验，回长沙后，我就紧接着开展自己团队的培训了。

       8月27日晚，中南大学南校区“鸿业楼”大会议室，中南大学七十余位同学——我的《英语周报》销售团队，以及长沙市其他高校的十几位校园代理，正在听我培训：
 

       同学们，为什么有的销售员沟通会失败，有的会成交？


       相对来说，销售沟通的流程是不科学的，我把我认为比较合理的销售沟通流程，简化命名为“销售四层楼”，分别是——
 

       第一层楼：了解需求。
 

       第二层楼：介绍产品。
 

       第三层楼：报价。
 

       第四层楼：成交。

 

       什么意思？试想一下，客户是不是经常对你说——给我介绍一下产品吧！这时你把产品给客户介绍完，客户还是不会买——因为不是他要的。

       客户让你介绍产品，是要去第几楼？二楼，去不去呢？不要去，你可以说——我们的产品很多，可以满足不同的需求，请问您……

 

       你请问的内容，就是在了解客户的需求，了解完毕之后，再介绍产品。

 

       如果客户开始就问你：这个多少钱？那个怎么卖？

        

       这时客户想去几楼？三楼，去不去呢？不要去，因为你直接报价，客户一定觉得贵，你可以先把客户带到一楼，了解需求，再介绍产品，再报价，你可以说——我们的价格都很实惠，性价比很高的，请问您……

 

       如果客户直接要去四楼——直接成交给钱呢，去不去？当然去，因为这时候客户都决定马上成交了，你就没必要再绕到一楼去了。
 

        
       总之，要根据客户的问话，来判断客户想去第几楼，从而掌握销售的主动权。

       ……

 

       所以当新生开始就问你价格的时候，你不要一下子报价，价格无论报多少对方都会觉得贵！所以按照我们之前讲的，先怎么样？

        

       先了解对方在大学的规划，慢慢引导到英语学习，了解到对方的需求以后，再过渡到我们的报纸，介绍清楚《英语周报》的好处和内容，回答完对方的疑问之后，才能报价，报完价格，再成交。


       ……


       各位同学，过两天就是新生开学了，我今年大四，这也是我最后一次做《英语周报》了，你们当中有的人也是大四了——最后一次，既然是最后一次，就别给自己留下遗憾，今年，我们一定要超过去年的自己！


       大家有没有信心！（有！）
 

       经过我一个多小时的培训，最后再趁热打铁，给一位销售员过生日，业务团队士气高涨。

       在校园报刊市场竞争更加激烈的2005年9月，我们凝聚了73人的业务团队，最终取得了比2004年更好的业务成果。也给自己大学的兼职生涯，画上了圆满的句号。

       莲花演说主持人口才演讲培训专注于帮助企业老板提升演讲力，领导力口才、影响力导师班，助力企业成长，解决"怕上台、怯场紧张忘词，说话没条理，发言没重点，演讲没感染力"等演讲困惑问题。成人课程：当众讲话、人际沟通、演讲艺术、心理素质、形象礼仪、说服力销售等成人课程。